7 Haneli Ciro, Bu 3 Psikolojik Eşiği Aşmadan İmkansız!

Peki şu soruyu sorarak başlayalım:

İnsanlar, daha önce hiç duymadıkları bir markadan 15 saniyede 5000₺’lik ürün satın alırken…

Senin markan neden hâlâ önümüzdeki ayı bekliyor?

Bu sadece bir reklam performans sorunu değil. Bu, insan psikolojisini anlama ya da anlayamama sorunudur.

Bugün, büyük markalarla kendi yağıyla kavrulan markalar arasında hayati bir farktan bahsedeceğim. Bu fark; satış, büyüme ve marka güveni arasındaki çizgiyi belirliyor.

Ve bunu anladığınızda, sadece reklamlarınız değil, tüm ikna süreçleriniz değişmeye başlayacak.

İnsanlar bir şey satın almaya bayılırlar. Ama…

Kendilerine bir şeyin satılmasından nefret ederler.

İşin sırrı burada başlıyor. Satmak değil; satın almayı kolaylaştırmak gerekir.

Bunu başarmak için önce şu temel gerçeği anlamalısınız:

Her insan iki durum arasında yaşar:

1. Bulunduğu durum (Current State)

2. Arzuladığı durum (Dream State)

Sizin göreviniz?

Bu iki hal arasındaki köprüyü inşa etmektir.

Ama bu köprü, sağlam üç temele oturmak zorundadır:

Değer - İnanç - Güven

Bir kişinin satın almasını sağlayan anahtar, bu 3 değere bağlıdır.

1- Değer

“Bu ürün bana ne katacak?”

Müşteri bu soruyu sadece fiyat üzerinden sormaz.

Fiyat = sadece parasal birim değildir. Aynı zamanda zaman, emek, dikkat, fedakarlık demektir.

Bu yüzden insanlar şunu tartar:

Algılanan Değer – Algılanan Maliyet = Satın Alma Kararı

Diyelim ki bir fitness uygulaması sunuyorsun.

Eğer müşteri, bu uygulamanın sadece “antrenman videosu” sunduğunu düşünürse, maliyet yüksek görünür.

Ama uygulama onun için:

• Evden çıkmadan,

• Haftada 3 kilo verdiren,

• 15 dakikalık etkili egzersizler içeriyorsa…

O zaman maliyet düşer, değer artar → Satış kolaylaşır.

2- İnanç

“Bu işe yarayacak mı?”

İnsanlar duygularla harekete geçer ama mantıklarıyla gerekçelendirirler.

Yani:

“Çok istiyorum ama… ya işe yaramazsa?”

Bu eşiği aşmak için yapmanız gereken şey:

• Netlik sağlamak: Ne sunuyorsun?

• Sosyal kanıt sunmak: Kimler fayda gördü?

• İtirazları cevaplamak: “Zamanım yok” diyen biri için kısa videolar sunuyor musun?

Bir cilt bakım ürünü satıyorsun diyelim.

“Kırışıklıkları azaltır” demek yerine:

“3 hafta içinde %87 kullanıcı, içeriğinde bulunan yeni exosome jel tedavisi sayesinde göz çevresindeki çizgilerde gözle görülür azalma yaşadı.”

İnanç yükselir. Mantık devreye girer.

3- Güven

“Bu markaya/satıcıya güvenebilir miyim?”

Güven eksikse, satışın imkânsız olduğunu kabul etmeliyiz.

Özellikle yeni tanıştıkları markalarda, insanlar içgüdüsel şüphe taşır.

Ve bu şüpheyi azaltmak için 5 temel unsur çoğunlukla yeterlidir::

• Tanınmışlık (Authority): Bu markayı daha önce gördüm mü?

• Başka insanların/tanıdıklarımın deneyimi (Social Proof): Memnun kalanlar var mı?

• Garanti (Risk Reversal): Yanlış bir karar versem, geri dönebilir miyim?

• Resmi sertifika/yeterlilik: Konu hakkında yeterince yetkinler mi?

• Temel liderlik göstergeleri: Genelde satış temsilcilerinde olması gereken özellikler.

Satış, insanların değer algısını artırmak, inanç eşiğini geçmek ve güven hissini pekiştirmekle ilgilidir.

Bu 3 alanı optimize ettiğinizde, satış baskısı olmadan satış yaparsınız.

Daha sonra görüşürüz,

Burak.