İnsanların Sizin Reklamlarınızdan Sebep Almamasının 3 Basit Sebebi. (Teknik Ayarlarla Alakası Yok)

Geçen hafta bir markaya danışmanlık verdim.

"Reklamlarım çalışıyor," dedi. "Trafik var, tıklamalar iyi, sepette çok iyi ama satış yok."

"İyi haberim var," dedim. "Sorununuz reklam panelinde değil."

Şaşırdı.

Çünkü herkes şunu söylemiş: "Hedef kitle ayarını değiştir. Bütçeyi yükselt. Piksel kontrolünü yap."

Ama sorun hiçbiri değildi.

Sorun şuydu: İnsanlar ürününü istiyordu ama satın alamıyordu. Ve eğer sende de durum aynıysa, büyük ihtimalle aynı üç tuzaktan birine düşmüşsündür.

İnsanlar bir ürünü istediklerinde bile satın almazlar. Çünkü kafalarında üç dev bariyer vardır:

1. Çok Karmaşık - Nasıl çalıştığını anlamıyorlar

2. Çok Pahalı - Değeri fiyatını haklı çıkarmıyor

3. Yeterince Önemli Değil - Şu an çözmesi gereken daha acil sorunlar var

Bariyer 1: "Çok Karmaşık"

Gerçek Sorun: Müşteri ürününü anlamıyor. Çözümü basit. Anlatım açısını basitleştir, gerekirse değiştir.

Klasik örnek - Lifebuoy sabunu (1930'lar):

Anlatılana göre bu sabunda korkunç bir ilaç kokusu varmış. Ve müşteriler bu kokudan dolayı ya ürünü satın almıyor ya da tekrarlayan alışveriş yapmıyorlarmış.

Kokuyu çıkaramadılar çünkü temizliği sağlayan içeriğin kendi kokusuydu. Ne yaptılar? 

Kokuyu dezavantajdan avantaja çevirdiler. "Vücudunuzda kötü koku var - sıradan sabunlar temizleyemez. Ama Lifebuoy o kadar güçlü ki... Kanıtı mı? O güçlü ilaç kokusu!"

Örnek:

❌ "Hyalüronik asit molekülleri ciltte nem tutma kapasitesini artırır" 

✅ "Cildiniz bir sünger gibi nemi içine çeker ve tüm gün tutar"

Aynı şey. Farklı kelime. Farklı his.

Test: "Annem bunu 10 saniyede anlayabilir mi? Kulağa zor mu yoksa kolay mı geliyor?"

Bariyer 2: "Çok Pahalı"

Gerçek Sorun: Fiyatın yüksek değil. Algılanan değer düşük. Algılanan değeri yükseltebilir, fiyatı algılarında farklı bir noktaya kıyaslayabilir, "stacking" yöntemi kullanılabilir. Amaç, algılanan değeri yükseltmek ya da fiyatı uygun algılatmak.

Schwartz'ın buji reklamı: "Eskisi gibi elle yapılmaya devam etseydik tanesi $5 olurdu... ama bugüne özel sadece $1.49!"

"500₺" → Pahalı  "Günde sadece 17₺ (günde bir çay parası bile değil)" → Ucuz

Ya da:

"Cildinizi tamir ettirmek için dermatoloğa 3000₺ vermek yerine, evde aynı sonucu alın: 500₺"

Stack Değeri:

• Serum (değeri: 500₺)

• Online cilt analizi (değeri: 1000₺)

• 30 günlük danışmanlık (değeri: 2500₺)

• Toplam: 4000₺ → Bugün sadece: 1500₺

Aynı fiyat. Ama artık %66 indirim gibi görünüyor.

Bariyer 3: "Yeterince Önemli Değil"

Gerçek Sorun: Ürünün iyi. Fiyatı mantıklı. Ama şimdi alması gereken bir sebep yok.

Bu en tehlikeli bariyer. Çünkü itiraz yok - sadece ilgisizlik.

Çözümü için iki yöntem kullanılabilir:

Yöntem 1: Ürünün hayatının her yerine nasıl girdiğini göster.

Buji reklamı: "₺3.000.000'lik arabanı aldın. Ama 500₺'lik tek bir parça, o arabanın tüm gücünü çalıyor."

İletişim kursu örneği: "Hayatının Her Anı, Başkalarını İstediğin Şeyi Yaptırmaya Çalışmakla Geçiyor" - Sabah eşinle, işte patronla, akşam çocuklarla. 7/24 kullanıyorsun.

Yöntem 2: Aciliyet / Kıtlık / Kaçırma Korkusu

"Her gün bekledikçe cildin 0,02mm daha yaşlanıyor ve tamir maliyeti katlanıyor."

"Şimdi başlarsan Yılbaşı'nda sonuçları görürsün. Ocak'te başlarsan martı bulur."

“Yalnızca 10 kişiye yetecek kadar yerimiz var.”

“Son 3 stok / İndirimin sona ermesine son 24 saat vb.”

En güçlü: İkisini birleştir. Önce algısını ve önemini artır, sonra aciliyet/kıtlık/kaçırma korkusu yarat. 

Senin Reklamın Hangi Bariyere Takılı?

Şimdi dürüst ol. Reklamlarını, ürün sayfanı aç ve sor:

1. Çok karmaşık mı? Annem 10 saniyede anlayabilir mi?

2. Çok pahalı mı? Alternatif çözümle kıyasladım mı? Değer yığını fiyattan fazla mı?

3. Yeterince önemli değil mi? "Şimdi almazsam ne kaybederim?" sorusunun net cevabı var mı?

Eğer mesajın yanlışsa, hiçbir panel ayarı seni kurtarmaz. Panel trafiği optimize eder. Mesaj, dönüşümü optimize eder.

Başarısız kampanyaların %90'ı panel sorunu değildi. Bu üç bariyerden biriydi.

Eğer şu anda Meta reklamlarından istediğin satışı alamıyorsan: Bu bariyerleri teşhis et.

Mesajı yeniden yaz. Kreatifi, landing page’ini insanların algılarını farket, eksikleri gider, satışlarının artışının keyfini çıkar.

Daha sonra görüşürüz, 

Burak.