Reklamlarla Ürününü Satmak İsteyenlerin Bilmesi Gereken Tek Şey
- Burak Gokcek
- 26 Haz
- 3 dakikada okunur
Güncelleme tarihi: 6 Tem
Reklamlara para harcıyorum ama sonuç yok diyen onlarca mesaj alıyorum.
İçten içe bir yerde bir eksik olduğunu farkındasınız. Ama eksik olan şey daha fazla efekt ya da daha çarpıcı cümle değil.
Asıl eksik olan şey, en başta verilmemiş bir karar: "Bu ürünü hangi insan arzusuna dayandırarak satacağım?"
Bu karar, her şeyin temelidir. Eğer yanlış arzuyu hedefliyorsan, ister milyonlar harca, ister dünyanın en iyi tasarımcısıyla çalış sonuç alamazsın.
Peki neyi atlıyoruz?
Schwartz’ın Üç Araç Kuralı
Eugene Schwartz, reklamcılık tarihinin en zeki adamlarından biri. Onun bakış açısına göre, bir reklamı etkili hale getirmek için elinde sadece üç araç var:
İnsanların umutları, arzuları, korkuları ve duyguları hakkında bilgin
Elindeki ürün (senin ürünün)
Bu ikisini birleştiren reklam mesajı
Bu kadar.
Ne daha fazlası, ne de daha azı.
O zaman soru şu: Bu üç araçla ne yapacağız?
İnsanların zaten hissettiği bir arzuyu senin ürününe yönlendireceğiz. Mesajımızla
Her Arzu Satış Getirmez: Doğru Seçimi Nasıl Yaparsın?
Schwartz’a göre her kitlesel arzunun üç temel boyutu vardır. Bunlar, o arzunun ne kadar kolay satışa dönüştürülebileceğini belirler.
1. Aciliyet (Urgency), Yoğunluk (Intensity), Tatmin Edilme İhtiyacı (Degree of Demand):
Arzunun ne kadar şiddetli ve karşılanmaya ihtiyaç duyduğu.
Örnek: Sürekli devam eden artrit ağrıları, hafif bir baş ağrısına kıyasla çok daha acil ve yoğun bir arzudur.
Bu arzunun şu anda çözülmesi gerekiyor mu? Ne kadar ertelenemez bir his? Hangi baskıyı yaratıyor?
Artrit ağrısı = Acil çözüm isteyen bir acıEmeklilik planı = Düşük aciliyetli, soyut bir gelecek hissi
2. Süreklilik / Doyumsuzluk (Staying Power / Inability to Become Satiated)
Bu arzu, bir kere tatmin edilince geçiyor mu, yoksa tekrar tekrar geri mi dönüyor?
Açlık, yalnızlık, onaylanma arzusu gibi hisler tekrar eder.Yeni bir mutfak robotu almak gibi ihtiyaçlar ise geçicidir.
Burada mesele şu: Arzu tatmin edilebilir mi, yoksa sadece geçici olarak bastırılabilir mi?
3. Kapsam (Scope)
Bu arzuyu kaç kişi hissediyor? Arzuyu paylaşan insan sayısı:
"10 dolarlık yakıt tasarrufu cihazı" geniş bir hedef kitleye hitap eder."Gelecekteki olası tamir masrafını önleyen sensör" daha niş bir kitleye.
Her ürün birkaç farklı arzuya hitap edebilir. Bir reklam sadece bir arzuyu tam kalbinden vurabilir.
Bu yüzden Schwartz diyor ki:
"Eğer yanlış arzuyu seçersen, reklamda yaptığın her şey boşa gider."
Her ürün, iki, üç veya dört farklı kitlesel arzuya hitap edebilir.
Sadece biri baskın olabilir:
Sadece biri, başlığınız (headline) aracılığıyla müşterinize ulaşabilir.
Sadece biri, reklamınızın yayımlandığı anda en yüksek ekonomik gücü ortaya çıkarabilir.
Sadece biri, doğru seçildiğinde tüm reklamın başarısının anahtarıdır.
Ve işte bu seçim, reklam yazımında atacağınız en önemli adımdır.
Eğer yanlış arzuyu seçerseniz, reklamda yapacağınız diğer her şey boşa gider.
Peki Senin Reklamında Bu Nasıl İşler? Somutlaştırıyorum.
Diyelim ki elinde bir ürün var: Uyku kalitesini artıran bir yastık.
Bunu aşağıdaki arzularla ilişkilendirebilirsin:
Sabah yorgun kalkmamak (aciliyet + yaygınlık)
Gün içinde daha verimli olmak (rasyonel ama zayıf duygusal bağ)
Yaşlanmayı geciktirmek (daha dramatik ama belki ikincil fayda)
Bu örnekte, belki de en yaygın ve sürekli olanı seçersin: Sabah yorgun uyanmak istememe arzusu.
Ve işte başlığın oradan doğar:
"Her sabah alarmının ertele butonuna basmak senin değil, yastığının suçu olabilir."
Bu bir başlık örneğidir çünkü:
Kapsamı geniştir (herkes uyanır)
Süreklidir (her gün tekrarlanır)
Bir noktaya kadar acildir (bugün de yorgunsun, yarın da mı olacaksın?)
İnsanlar Ürünü Değil, Sonucu Satın Alır
Ürünün ne olduğu değil, ne yaptığı satılır.
Kimse yastığın içindeki pamuk yoğunluğunu umursamaz. İnsanlar, o pamuğun sabah nasıl hissettirdiğini önemser.
Ve o performans—"iyi bir uykudan sonra güne capcanlı, mutlu ve dinlenmiş başlamak"—işte asıl satılan şeydir.
Fiziksel özellikler yalnızca:
Fiyatı haklı çıkarmak için
Performansı belgelemek için
Uzun vadeli güven vermek için destekleyici olarak kullanılır.
Arzuyu Yaratamazsın, Yönlendirebilirsin
Schwartz’ın altını kalını defalarca çizdiği gerçek şu:
"Arzuyu yaratamazsın. Yalnızca kanalize edebilirsin."
Senin işin, insanların kalbinde ve zihninde zaten var olan arzuyu bulmak, Ve o arzuyu tek bir yöne çevirmek: Senin ürünün.
Reklamın ilk adımı budur. Kelimenin kendisi değil, hangi arzuya bastığı önemlidir.
Doğru arzuyu bulduğunda, geri kalan her şey—başlık, hikâye, teklif—kendiliğinden oturur.
Ve en önemlisi: O reklam satış getirir.
Daha sonra görüşürüz,
Burak.
İyi hoş ama, bunları nasıl yapacağımı bilemiyorum desteğe ihtiyacım var derseniz, 1-1 danışmanlık için instagram üzerinden bana yazabilirsin. Buraya tıkla.
Anında satış getiren reklamları nasıl yazacağını öğrenmek istersen, e-kitabımı satın alabilirsin: abgkreatif.com/satis-getiren-reklam
İşinizi büyütmek için ihtiyacın olan tek bültene buradan kayıt olabilirsin.
Reklam veriyorsanız, sizin için neler yapabileceğimiz öğrenmek için 👇
Formu doldurun, tamamen ücretsiz, bir ön görüşme için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim. Karşılıklı olarak uyumluysak, detayları daha sonrasında konuşuruz.
Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Formu doldurun, tanışalım: Ücretsiz ön görüşmenizi buradan alın
Yorumlar